Personlig Trener for Selgere

Flemming Graversen har mer enn 20 år erfaring som selger, KAM, salgssjef og salgsdirektør i Norge og Norden og vil gjerne hjelpe yngre selgere til å lykkes. Etter mange kurs i salg og ledelse er erfaringen at man gjerne skulle hatt en personlig trener med seg i kundemøtene hvor man kan ta en evaluering rett etter møtet da man husker det best. Dette er prøvd med selgere hos forhandlere av videokommunikasjon med godt resultat.
Utfordringene er gjerne størst innen teknisk salg.
Tenk deg en selger med f.eks. utdanning fra BI skal i et møte med daglig leder som har tatt med sin tekniske spesialist. Selger og daglig leder snakker bra sammen, mens teknisk spesialist lurer på hvorfor han er der…
Tenk deg så en teknisk selger som møter daglig leder og teknisk spesialist. Selger og teknisk spesialist snakker bra sammen, mens daglig leder lurer på om han skal bruke penger på dette…
Graversen behersker begge scenariene nevnt ovenfor og kan hjelpe selger med følgende 3 steg:
 
1. Forberede møtet Hva vet du om kunden og virksomheten? Hvordan er økonomien? Holder de på med annen virksomhet som kan påvirke ditt salg? Hva vet du om personene du skal møte? Har de andre leverandører som er dine konkurrenter?
 
2. Møtet hos kunden eller kunden hos selger Hvordan starter du møtet? Følger du med på kroppsspråket til kunden? Fanger du opp signalene som kunden gir? Hvordan gjør du din presentasjon? Hvem snakker du til i møtet?
Hvordan avslutter du møtet?
 
3. Gjennomgang av møtet Dette gjør vi umiddelbart etter møtet. Hvordan synes du det gikk? Har vi begge oppfattet det samme fra møtet? Hvilke oppgaver fikk du direkte og indirekte? Hva skal du gjøre når du kommer tilbake på kontoret?

Målet her er at prosentandelen av møter som blir til salg skal økes. Så skal man også få en kunde som kjøper igjen flere ganger og det gjør de ikke hvis de ikke er fornøyd med deg.